昨今、飲食店のオーナー様にとっては頭を悩ませる厳しい環境が続いていると思います。
〇 コロナ禍の影響問題
〇 原材料費の高騰
〇 人材不足
〇 超高齢化社会
これらの影響は、今後も消費者動向が変化することを予見します。
消費者視点で考えると、「贅沢なお金の使い方はしない、もしくはできない！」や「もっと慎重にお金を使おう！」といった心理が働く傾向が強くなる可能性があるということです。特に外食産業においては、今まさに厳しい状況に直面しているオーナー様も多いのではないでしょうか？
特に飲食店の経営課題の一つに「集客」があります。
この記事は、私の大好きな飲食に携わる方達を「応援したい！」「何かの役に立ちたい！」、そんな「想い」で記事を書きました。
長年、マーケティングの世界で仕事をしてきた経験からビジネスの考え方の「本質」をお伝えしながら、本記事から「気づき」を感じていただき、皆様の課題解決につながれば幸いです。
【目次】
1. 店舗の集客や経営はオーナーの「考え方」ありき！
2. 飲食店の集客減や経営不振の「なぜ？」に迫る！
3. とても重要です！集客は「目的」と「考え方」を明確に！
4. 虎の巻！マーケティングによる飲食店経営の「３つの考え方」
① 顧客の「記憶」を制するものは勝つ！
② 料理は顧客を満足させる手段の「一つ」と知る！
③ 顧客とズレない宣伝が集客の「鍵」！
5. まとめ
目次
1. 店舗の集客や経営はオーナーの「考え方」ありき！
どんな会社でもオーナー様の「理念」や「方針」によって運営されています。
そしてオーナー様の「想い」や「考え方」によって、会社の「性格」ができ「姿勢」が出来上がっていきます。会社は「人」そのものなのです。
読者の皆様は、オリンピック選手の金メダリストで「姿勢」が悪い選手を見たことがありますか？少なくとも私自身は、だらしない姿勢の「金メダリスト」は見たことも聞いたこともありません。彼らは姿勢を良くしようと意識しているわけではありません。24時間365日、誰よりも真剣に「目標」に向かい続けた結果、必然的に姿勢が良く見えているだけなのです。これは飲食店にも同じことが言えます。
それは今の会社・店舗の姿（姿勢）＝今までお客様に向き合ってきた結果なのです。
今までお客様のためにしてきた店舗作り、企画や商品開発、集客策など全てが今の結果に繋がっています。そしてこの「考え方」こそが出発点であり、常に立ち帰る場所であり、経営するには欠かせない大事な考え方なのです。
2.飲食店の集客減や経営不振の「なぜ？」に迫る！
外出時、昼食にラーメンを食べたいと考えているサラリーマンがいるとします。
口コミサイトでラーメン屋を検索した結果、2件ヒットしました。
一つは近くにある一杯1,200円のラーメンA店、もう一つは一杯900円だが少し離れたところにあるラーメンB店。
どちらのお店も行ったことがなく、口コミサイトに掲載されているラーメンの写真は美味しそうです。
さてこのサラリーマンはどちらの店に行くと思いますか？またその理由は？
この問いには、正解はありません。
そもそもお客様の選択理由は料理だけではないからです。
・時間がないから近くですまそう
・コストを抑えたいから安いお店にしよう
・車で行くから入りやすいお店がいい
など他にも理由は様々です。
昨今、お客様自身、毎日SNSから新しい情報、サービスや新商品など大量の情報を受け取り、絶え間なくアップデートされています。お客様は「常に流動的」なのです。
そんな中、しっかり集客し経営している会社や店舗は以下の4つポイントをしっかりやっていると言えます。
【4つのポイント】
・お客様が足を運ぶ「明確な理由」がある
・市場や競合店のリサーチをしている
・常に会社（店舗）自身アップデートしている
・売れる商品（料理）を提供している
逆のことを言えば、この4のポイントができていないと経営が苦しい、集客ができていない、あるいはこの先経営が長続きしないと言えます。ミシュランガイドに掲載されても経営が困難な店舗も多くあります。「美味しい料理を提供する」という考え方から「売れる料理を提供する」という考え方に切り替えることが、経営のポイントなのです。
3.とても重要です！集客は「目的」と「考え方」を明確に！
集客に困っている方は、よくノウハウ本や集客の方法に関する記事を読まれるかと思います。実際にとても実践的で、参考になる内容が多いのも事実です。ですがノウハウを実践される前に大切なことがあります。それは集客する上での「目的」と「考え方」を明確にすることです。
具体的には下記の内容になります。
【集客の目的】
①どのようなお客様をターゲットにしているのか？
②来店されたお客様にどのような商品（料理）・サービスを提供するのか？
③どれほどの集客数（＝売上金額）を見込んでいるのか？
【集客の考え方】
①ターゲット層の理由
②お客様の求めているもの（ニーズ）とズレていないか？
③目標数字の根拠は？運営上、無理はない？
などです。
これらに加え、先ほどお話しした「4つのポイント」を実践していただくと会社や店舗に変化が起きます。それは「お客様を集める集客」ではなく「お客様が集まる集客」になるのです。
4.虎の巻！マーケティングによる飲食店経営の「3つの考え方」
ここからは、さらに深掘りした内容になります。現在、様々な店舗様が成功、もしくは繁盛している「要因」となる「3つの考え方」をご紹介します。
① 顧客の「記憶」を制するものは勝つ！
飲食産業は、人間の３大欲求である「食欲」を対象にビジネスしている産業です。そして飲食が難しいのは人の「五感」を刺激するビジネスだからです。「味覚」「視覚」「嗅覚」「聴覚」「触覚（食感）」、これらの五感を刺激すると、良くも悪くも人間の脳に記憶されてしまいます。実はこの体験からくる「記憶」が、リピート客を作る大きな要因なのです。
もちろん記憶にインプットされるのは、お客様が喜んでくれる、幸せを感じる体験じゃないとダメです。中でも「驚いた！」「感動！」という体験は、とても記憶に残ります。
例えば、今まで見たことない、ステーキのような分厚いお肉を提供する焼肉屋さん、半分以上が魚貝の刺身で埋め尽くされている海鮮丼、ボリュームタップリのサンドイッチが無料で提供されるとんかつ屋さんなどです。
お金をかけなくてもできる感動体験は沢山あると思います。是非、あなたしかできない、いつまでもお客様の記憶に残る素敵なサービスを提供していただけたら幸いです。
② 料理は顧客を満足させる手段の一つだと知る！
ビジネスの「本質」は基本的にどの業態でも同じです。それはお客様の期待値を超える価値の提供です。お客様は飲食店に足を運ぶとき、「美味しくて当たり前」が前提なのです。その他、店員の気遣いや、店舗の雰囲気、清潔感、提供される時間など、お客様は全てを見ています。昔に比べると、突出した美味しい料理を提供する店舗も年々増えています。料理以外でもお客様を満足させられるポイントが、競合店との「差別化」に繋がります。
③ 顧客とズレない宣伝が集客の「鍵」！
先ほど集客の「目的」と「考え方」を踏まえた上で、効果的な宣伝、広告を出します。ここで大切なことはお客様とズレない「宣伝方法」と「コンテンツ」です。
最近の飲食店は、インスタを利用して集客する傾向が多いです。確かに美味しそうな料理の写真を見せる効果や、情報の拡散力もあります。しかしSNSによっては、利用しているユーザー層が異なります。またSNSの登録はしているが、あまり利用していない人もいます。インスタも国内の７割ほどの人がインスタをしていないので、情報を見ることができません。口コミサイトも知りたい情報やお店のコンセプトがわかりにくい場合があります。
そんな中でもSNS、口コミサイト以外でも、ホームページを作っている飲食店が増えてきています。実際にあまりホームページを持たない印象がある「ラーメン店」181件を調査したところ、34％の店舗がホームページ＋SNSの活用をしていました。実はこの34％（62店舗）のほとんどが繁盛店や有名店だったのです。この取り組みのメリットは大きく２つあります。
・ホームページ＝自分主導の経営ができる＋SNS＝顧客主導の経営ができる（流動的）
・トリプルメディア（オウンドメディア＋ペイドメディア＋アーンドメディア）の仕組化
※オウンドメディア＝自社のホームページやブログなど
ペイドメディア＝口コミサイトなど
アーンドメディア＝SNS全般
この取り組みは、SNSをしていない方や、ポータルサイト（口コミサイト）以外に情報を求めている顧客（特に新規の顧客）に対して、情報収集の導線を構築することになり、非常に効果的です。また、最近ではコストを抑えたホームページ制作会社もありますので、やってみる価値は高いと思います。
5.まとめ
長くなりましたが、今回は集客や経営の軸となる「考え方」がとても重要だとお話ししました。おさらいになりますが、厳しい時代を生き抜くために欠かせない「考え方」をまとめると、次の通りです。
1.店舗の集客や経営はオーナーの「考え方」ありき！
→現状の姿＝今までの活動の結果なので、お客様とズレない姿勢で常に向き合えば結果は自ずとついてきます。
2.飲食店の集客減や経営不振の「なぜ？」に迫る！
→常にアップデートされているお客様をしっかりリサーチして変化対応しなければいけません。「美味しい料理」から「売れる料理」への視点の切り替えが大切です。
3.とても重要です！集客は「目的」と「考え方」を明確に！
→集客の「目的」と「考え方」を明確に定め、お客様を集めるのではなく、お客様が集まる店舗にすることが究極の集客です。
4.虎の巻！マーケティングによる飲食店経営の「３つの考え方」
①顧客の「記憶」を制するものは勝つ！
→お客様の記憶に残せる「感動の体験」をお客様をリピータへと育てましょう。
②料理は顧客を満足させる手段の一つだと知る！
→料理以外でも差別化はできます。お客様の期待値を超える価値を提供し続けることが大事です。
③顧客とズレない宣伝が集客の「鍵」！
→トリプルメディア戦略により、ホームページを活用したWEBの取り組みは、「お店のことをもっと知りたい」というお客様の要望を満たすことになり、新規顧客獲得や店舗のブランディングに大きな成果をもたらしています。
いかがでしたか？
厳しい時代を生き残っていくためには、今回お話しした「考え方」をもとに明確なコンセプトを持って、市場のリサーチと変化対応をしていく必要があります。
答えはお客様が持っています。
そのお客様としっかり向き合って美味しい料理、素晴らしいサービスを提供できる飲食店様がこれからも増えることを心から願っています。
ここまで、読んでいただきましてありがとうございました。
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